Psst

Skr rasanya dah ga jaman .. dapat investment .. terus jadi nomor 1 di niche yang besar,  terus press release ke media startup ..

 

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures

Editor’s note : Akhir Agustus 2013, tim Dolphin browser mampir ke Indonesia dan memberikan sharing di event Lean Startup Circle Jakarta (organized by Farina, Claudia, Novita), yang memberikan presentasi tentang Dolphin adalah Edith Yeung, VP International Business Dolphin browser. Edith selain memiliki pengalaman panjang di industri mobile, juga merupakan founding partner dari Right Ventures. Dolphin browser adalah investasi pertama Sequoia Capital (salah satu top VC di US dan dunia) di industry mobile.

 

Sharing Edith Yeung “Lean Marketing” di Lean Startup Circle Meetup Jakarta

Hari ini saya akan membicarakan tentang actionable metrics, di mana Anda sebagai orang sibuk, harus punya specific goal, hal ini kadangkala bukan soal uang, tetapi karena waktu Anda sebagai founder berharga. Misalnya Anda punya 100 dollar dan akan melakukan Facebook marketing, biasanya 5% conversion rates, kamu akan dapat 5 leads, lalu apa yang akan kamu ingin mereka untuk lakukan ? ada suatu figure yang hilang, dan ini adalah art, yaitu call to action. Kamu meng-klik ads saya di FB lalu ngapain ? User mobile hanya memiliki waktu sepersekian detik apakah user mau engage dengan iklan kamu ? kalau mereka tidak mau, mereka akan hilang selamanya. Kadangkala waktu yang diperlukan untuk memikirkan tentang ini lebih banyak daripada mengeksekusinya.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures1

Ini adalah liputan majalah Wired Yong Zhi Yang founder Dolphin browser yang berasal dari China, sekarang kami punya kantor di Beijing dan Tokyo.

Ada cerita di mana founder Dolphin bisa masuk ke Wired. Biasanya kan di event populer ada jurnalis yang datang, kadang dari ratusan peserta ada satu jurnalis, memang sangat sulit menemukannya, dan jangan menjual cerita kamu kepada jurnalis, tugas mereka adalah menemukan cool story, untuk kami, story kami sendiri kami selalu menyampaikan apa adanya pada semua orang, secara konsisten, entah cool atau tidak.

Jika kamu startup baru, kamu harus menemukan siapa saja kompetitormu ? siapa saja partner kamu ? waktu awal-awal kami berdiri, yang ada di otak kami adalah bagaimana diliput Techcrunch ? tetapi Techcrunch tidak peduli, mereka hanya peduli pada kamu jika mereka sedang menulis tentang industri yang kamu masuki atau tentang kompetitormu yang sudah besar. Hanya jika saya kenal satu reporter bukan berarti saya bisa membantu kamu, kamu perlu tahu siapa saja influencer di industri kamu.

Satu hal dari aspek public relation, ada hal menarik yang baru saya tahu, ada beberapa media yang memiliki impact international, di mana jika kamu dapat coverage dari mereka, secara otomatis di translate ke banyak negara, jadi jika kamu ingin membangun global brand perlu identifikasi media yang memiliki karakter seperti ini.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures2

Lean Twitter Marketing

Kogibbq adalah food truck yang lagi happening di LA, mereka food truck pertama di LA yang menggunakan Twitter untuk memberikan info menu special of the day dan mereka akan parkir di mana dan jam berapa.

Mereka memiliki ratusan ribu follower, tiap hari ada antrian setengah mill untuk beli Korean Taco yang mereka jual. Orang ini tidak punya uang banyak, tetapi yang mereka lakukan sangat unik, bahkan customernya pesan lewat Twitter dan mereka muncul secara fisik untuk mengambil pesanannya.

Banyak yang memfollow mereka karena penasaran apa menu special hari ini dan parkir di mana. Sekarang di SF banyak food truck bermunculan mengikuti KogiBBQ.

This is not even a startup, simple food truck yang menjual barang fisik tetapi mereka menjual menggunakan social media secara pintar. Barang yang dikonsumsi secara fisik seperti makanan mungkin cocok dengan strategi seperti ini, yang tentu saja tidak ada kaitannya dengan dana, tetapi tentang kreativitas.

Apakah Twitter cocok untuk target market kamu ? Bisa diriset dengan Quantcast.com – tidak tahu apakah ada tools yang mirip untuk market Indonesia – dengan Quantcast kamu bisa melihat karakter suatu market di breakdown usianya dan gender, juga country. Kadang kala Twitter tempat yang salah untuk ditarget apabila kamu mentarget usia 40-60, karena usia ini tidak menggunakan Twitter.

Hal-hal seperti ini kamu tidak akan mengerti jika tidak melakukan riset.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures3

Lean Social Media Campaign

Gambar di atas adalah promo simple kami saat melaunching Dolphin Browser di iPhone, kami menggunakan sedikit budget. Apabila kamu ingin orang memfollow kamu, me-like kamu di Facebook, kamu akan memberikan mereka suatu hadiah. Untuk iPhone launch kami melakukan email copy seperti ini

“We are celebrating iPhone launch, you can win a free iPhone, you have to tweet to win” partisipan harus men-tweet kata yang kami inginkan untuk bisa memenangkan hadiah. Harga iPhone cukup mahal jadi banyak orang mengikuti kontes ini, karena harganya yang mahal jadi kami hanya memberikan 2-3 hadiah saja. Yang perlu diingat adalah produk kamu harus relevan dengan hadiahnya, jika produk kamu tidak hadir di Iphone, rasanya aneh. Jika produk kamu adalah food-related, mungkin voucher dinner cocok, jika produk kamu adalah consulting, berikan voucher consulting.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures4

Untuk campaign ini kami mendapatkan 10,000 tweets dalam dua hari dan membantu menambah follower kami dengan cepat dalam waktu singkat.

Hal penting untuk campaign ini adalah kamu akan membutuhkan desainer grafis yang baik, karena apabila landing page kamu yang menjelaskan aturannya terlihat membingungkan, orang tidak akan menyukainya, juga call to action-nya, perhatikan tombol “Tweet To Enter” yang besar dan menonjol.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures5

Lean Event

Untuk event-event kami, kami punya taplak meja yang harganya murah, tetapi warna hijau bisa dilihat jelas dari jauh.

Tim kami juga selalu mengenakan baju hijau Dolphin, ide ini asalnya dari Guy Kawasaki, ia sangat menyukai company swag –  hal-hal kecil seperti stiker, baju, semua swag kami hijau, kami ingin orang-orang merasakan hal yang sama ke manapun kami pergi.

Untuk logo Dolphin browser kami juga melakukan trik untuk spreading the ideas, kami meng crowdsource logo kami di 99designs (di Indonesia : Sribu.com), di mana desainer yang berpartisipasi juga harus mempelajari value kami, jadi desainer community juga tahu tentang kami. Harganya juga murah dan kami mendapatkan sekitar 200 atau 300 entries. Setiap sekali selama 2 atau 3 tahun brand kadang melakukannya untuk me-refresh brandnya. Dengan biaya tidak mahal kamu bisa me re-use logo-logo ini sampai 2 tahun ke depan.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures6

Lean Sticker Campaign

Ada teman saya founder Jess3.com melakukan kampanye stiker di New York, LA, bahkan di acara Geeks on A Plane tahun lalu di Israel, Jerusalem teman saya menempelkan stiker di sekeliling kota.

Menempelkan stiker kan sangat murah ? Kalau saya punya waktu saya ingin berkeliling di Jakarta dan menempelkan stiker ini. Orang akan melihat stiker ini di mana-mana dan penasaran ini apa ? dan akan memotretnya karena penasaran.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures7

Lean Partner Marketing

Awalnya user base kami pasti tidak banyak, kami melihat para developer di startup community secara umum saling mendukung satu sama lain, selalu penting untuk mengidentifikasi siapa partner potensial kamu ?

Awalnya ketika kami memulai tidak ada yang berbicara dengan kami dan tidak ada yang tahu siapa kami “who the hell are you ?”

Sebagai founder kamu akan banyak bicara dengan banyak orang, small guys (startup kecil), big guys (perusahaan besar), untuk small guys tentu lebih mudah melakukannya, untuk big guys membutuhkan waktu lama.

Pada akhirnya partnership yang sukses seharusnya product driven yang memberikan value bagi user masing-masing pihak.

Misalnya kamu food review sites, bagus jika kamu bisa melakukan partnership dengan restaurant booking system.

Saya pergi ke suatu kota di US yang sulit mencari taksi, untungnya hotel tempat saya menginap bekerja sama dengan Uber, startup taxi booking.

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures8

Jadi pola pikirnya adalah bagaimana kamu bisa membuat partnership dalam rantai makanan / food chain dari customer, baik itu vertical atau horizontal yang memberikan value bagi customer.

Dalam kasus kami, banyak user evernote, apabila mereka ingin melakukan search dan browse, mereka ingin cepat menggunakan fungsi browser di evernote, jadi kami mendekati mereka untuk menawarkan integrasi. Engadget bersedia menulis partnership ini karena memberikan value bagi banyak orang.

Partnership seperti ini sangat bagus karena sifatnya product driven.

Baca Juga :

Sharing @EdithYeung Tentang Lean Marketing, @DolphinBrowser @RightVentures (Page 2)

16 Metric Startup Yang Harus Di Perhatikan dari GMV, LTV, CAC, Churn, Burn Rate dll

Artikel ini kami ambil dari blog Andreessen Horowitz, hal ini sering menjadi pertanyaan startup. Metric apa yang harus diperhatikan ? Rule umumnya adalah menemukan “One Metric That Matter” (OMTM).  Buku Lean Analytics karangan Alaistair Croll dan Ben Yozkovitz menyebutkan ” The One Metric That Matters is all about finding the right thing to track at the right time, based on the type of business you’re in and the stage you’re at.” Artikel ini memberikan gambaran metric apa saja yang dianggap penting bagi Anda untuk menjawab apakah startup Anda berjalan dengan baik.

 

Kami memiliki previlege untuk bertemu dengan ribuan entrepreneur setiap tahunnya, lalu pada pertemuan dan diskusi tersebut mereka mempresentasikan seluruh angka, ukuran, dan metric yang mengilustrasikan kesehatan dan perkembangan perusahaan kedepannya nanti. Namun terkadang metric yang di gunakan bukanlah sebuah pilihan yang tepat dengan apa yang terjadi saat ini dalam bisnis yang sedang berjalan, atau banyak orang yang salah mengartikan metric yang ada sehingga membuat kita sulit untuk mengetahui bagaimana kesehatan dan perkembangan bisnis tersebut kedepannya.

Jadi, mungkin hal ini tidak asing lagi bagi kalian yang telah menggunakan metric ini setiap saat. Kita akan menggabungkan metric yang paling dasar hingga metric yang paling membingungkan dan kami juga akan memberikan sebuah catatan mengapa investor fokus terhadap metric tersebut. Metric yang baik bukanlah tentang mendapatkan pendanaan dari Venture Capital (VC) namun bagaimana founder mengerti tentang bagaimana sebuah hal dapat berjalan (atau tidak).

Jadi inilah 16 Metric yang perlu diperhatikan.

Metric Bisnis dan Financial

#1 Booking vs Revenue

Kesalahan yang paling umum terjadi adalah banyak orang yang menggunakan bookings dan revenue secara bergantian, padahal dua hal tersebut merupakan hal yang berbeda.

Bookings merupakan sebuah nilai kontrak  antara perusahaan dengan customer. Hal yang dimaksud adalah sebuah bagian dari kewajiban kontraktual yang harus dibayarkan customer kepada perusahaan.

Revenue terjadi ketika layanan diberikan setelah perjanjian yang telah disetuji. Bagaimana revenue tersebut dapat diakui atau sah diatur oleh GAAP (Generally Accepted Accounting Principles)

Surat perjanjian lisan tidak termasuk dua hal di atas.

#2 Recurring Revenue vs Total Revenue

Investor lebih menilai tinggi sebuah perusahaan yang total revenue nya lebih banyak berasal dari product revenue dibandingkan dengan service. Mengapa? Karena service revenue itu tidak pasti, memilikki margin kecil, dan kurang scaleable. Product revenue didapatkan dari penjualan produk itu sendiri sehingga dapat di prediksi dan stabil.

Ada beberapa hal yang harus perhatikan tentang hal ini

ARR (Annual Recurring Revenue) yaitu sebuah ukuran dari komponen revenue yang akan datang kembali dengan sendirinya. Jadi , one-time fees tidak termasuk dalam hal ini.

ARR per customer apakah hal ini stagnan atau terus meningkat? Jika kalian melakukan up-selling atau cross-selling maka seharusnya hal ini akan meningkat, yang merupakan sebuah indikator positif dari perusahaan yang sehat.

MRR ( Monthly Recurring Revenue) banyak orang yang mengalikan (one-month’s booking x 12 bulan) untuk mendapatkan angka ARR. Kesalahan umun dalam metode ini adalah : (1) menghitung biaya non-recurring seperti hardware, setup, instalasi, dan jasa profesional. (2) menghitung bookings.

#3 Gross Profit (Laba Kotor)

Perkembangan top-line bookings sangatlah penting, selain itu investor ingin mengerti seberapa untung kah revenue stream yang Anda miliki oleh karena itu gross profit dapat memenuhi informasi tersebut.

Apa yang termasuk dalam Gross Profit dapat bervariasi tergantung perusahaannya, namun secara umum hal tersebut termasuk biaya manufactur, pengiriman, dan customer service.

Jadi Anda harus melakukan break-down dari apa yang termasuk dan tidak termasuk dalam Gross Profit.

#4 Total Contract Value (TCV) vs Annual Contract Value (ACV)

TCV ( Total Contract Value ) merupakan total nilai sebuah kontrak (jangka pendek dan jangka panjang) . Pastikan juga bahwa dalam TCV termasuk one-time charges, biaya jasa profesional dan biaya recurring.

ACV ( Annual Contract Value ) mengukur nilai kontrak selama periode 12 bulan . Beberapa pertanyaan di dalam ACV :

Seberapa besarkah? Apakah Anda mendapatkan beberapa ratus dollar dari customer Anda, atau bisa mendapatkan angka yang lebih besar?  Tentu saja hal ini tergantung dengan pasar yang Anda targetkan. (UKM vs Kelas Menengah vs Pengusaha Besar).

Apakah ACV Anda mengalami peningkatan? Jika ya, itu berarti customer membayar lebih banyak terhadap produk yang Anda tawarkan. Hal tersebut juga berarti bahwa produk Anda memilikki nilai lebih (fitur dan kemampuan) di mata customer sehingga mereka mau untuk membayar lebih banyak terhadap produk Anda.

#5 Life Time Value (LTV)

Lifetime Value merupakan suatu keuntungan yang telah diprediksi dan diantisipasi, yang dapat customer berikan kepada kita selama  customer tersebut masih berhubungan dengan bisnis kita.

Kesalahan yang umum terjadi adalah mengitung LTV sebagai pendapatan saat ini atau gross margin dari customer, bukannya menghitung net profit yang dihasilkan dari hubungan bisnis yang terjadi dari awal dengan customer tersebut.

Ini adalah cara menghitung LTV

  • Revenue per customer (per month) = Average Order Value x  Number of Orders
  • Contribution margin per customer (per month) = Revenue from Customers  – Variable Cost Associated with a Customers (Variabel Cost termasuk biaya administrasi dan operasional dalam melayani customer)
  • Avg. life span of customer (in month) =  1 / perputaran customer dalam 1 bulan
  • LTV = Contribution margin per customer x Avg. life span of customer

Jika kalian hanya memiliki beberapa data bulanan, cara terbaik untuk mengukur LTV adalah melihat data-data yang tersedia sebelumnya. Daripada memprediksi average life span dan mengestimasi seperti apa  kurva yang akan terbentuk dari retention, lebih baik mengukur 12 hinga 24 bulan LTV yang kita miliki.

#6 Gross Merchandise Volume (GMV) vs Revenue

Di dalam bisnis marketplace, kedua hal ini sering digunakan secara bergantian namun ingat bahwa GMV tidak sama dengan Revenue.

Gross Merchandise Value (GMV) adalah total transaksi penjualan dari merchandise melalui marketplace dalam periode tertentu. Hal yang paling penting adalah mengetahui apa yang konsumen sukai dalam marketplace. Hal itu penting untuk mengukur besarnya sebuah marketplace dan juga dapat berguna untuk menentukan acuan (current run rate) menghitung rate bulan terakhir atau quarter (3 bulanan).

Revenue merupakan bagian dari GMV yang di “ambil” oleh marketplace. Revenue berisi berbagai macam biaya yang marketplace dapatkan dengan menyediakan jasanya. Kebanyakan berasal dari biaya transaksi yang dikenakan oleh marketplace lalu juga yang berasal dari iklan dan sponsorship.

#7 Unearned or Deferred Revenue … and Billings

Dalam bisnis SaaS ini adalah kas yang dapat diterima yaitu uang muka (booking) sebelum menerima revenue yang akan terwujud nantinya.

Perusahaan SaaS dapat menerima revenue ketika perjanjian dari jasa yang diberikan telah dilaksanakan – meskipun customer telah menandatangani perjanjian. Jadi dalam beberapa kasus “booking” tersebut masuk ke dalam neraca keuangan pada bagian Liability yang disebut deffered revenue.

Salah satu cara untuk mengukur pertumbuhan dan kesehatan dari perusahaan ini  yaitu dengan melihat billing (tagihan), yang dihitung dari revenue yang diambil dari quarter pertama ditambah dengan deffered revenue dari quarter sebelumnya ke dalam quarter saat ini. Jika perusahaan SaaS mengalami peningkatan booking, maka billing akan meningkat.

Billing dilihat sebagai indikator yang baik untuk menilai kesehatan dari perusahaan SaaS daripada hanya melihatnya dari revenue yang di dapat karena revenue menurunkan nilai dari seorang customer. Hal ini juga sedikit tricky karena sifat dari recurring revenue itu sendiri : sebuah perusahaan SaaS bisa menunjukkan pendapatan yang stabil untuk waktu yang lama – hanya dengan menjadikan billing tersebut sebagai sebuah jaminan simpanan yang membuat perusahaan tersebut terlihat lebih bagus dari yang sebenarnya terjadi. Hal ini lah yang harus kita perhatikan ketika mengevaluasi jenis bisnis ini.

#8 CAC (Customer Acquisition Cost) … Blended vs. Paid, Organic vs. Inorganic

Customer Acquisition Cost (Biaya mengakuisisi customer) seharusnya adalah total biaya untuk mendapatkan sebuah customer yang disampaikan dalam per user basis. Sayangnya metric dari CAC  hadir dengan berbagai macam ukuran dan bentuk.

Masalah umum yang dihadapi dengan metric CAC adalah gagal untuk memasukkan seluruh biaya yang terjadi dalam mengakuisisi customer seperti biaya refferal, credit, atau diskon. Kendala umum lainnya adalah menghitung CAC sebagai biaya “campuran ” (biaya akuisi organic dan paid digabung menjadi satu).  CAC ini memang tidak salah, namun hal tersebut akan membuat informasi yang tidak optimal tentang campaign berbayar yang Anda jalankan, apakah hal tersebut berjalan dengan baik atau apakah hal tersebut dapat menguntungkan perusahaan.

Hal ini yang membuat investor mempertimbangkan paid CAC  lebih penting daripada CAC campuran dalam mengevaluasi kelayakan dari sebuah bisnis – karena hal ini mengiformasikan apakah sebuah perusahaan dapat meningkatkan budget untuk mengakuisisi customer. Banyak argumen yang muncul karena hal ini misalnya CAC berbayar berkontribusi terhadap organic acquisition.

Banyak investor yang senang untuk melihat keduanya (campuran dan berbayar). Mereka juga senang untuk melihat break-down dari uang yang dihabiskan untuk mengakuisisi customer dari channel lain misalnya “berapa biaya yang harus dikeluarkan untuk mengakuisisi customer melalui Facebook?”

Namun kenyataannya justru berlawanan biaya yang dikenakan akan semakin besar ketika Anda mencoba untuk mengakuisisi target audience yang lebih besar. Anda akan menghabiskan $1 untuk mendapatkan 1000 user pertama, $2 untuk 10.000 berikutnya dan $5 – $10 untuk 100.000 user lainnya. Itulah sebabnya Anda tidak mampu untuk mengabaikan metric tentang volume user yang didapatkan dari berbagai channel.

Metric Produk dan Engagement

#9 Active Users

Beberapa perusahaan memiliki definisi yang berbeda tentang apa yang dimaksud “active”. Banyak grafik yang tidak menjelaskan aktifitas apa saja yang terlibat di dalamnya, dan ada juga grafik yang menjelaskan aktivitas yang salah misalnya memiliki proporsi yang tinggi dari first-time user.

Jadi disini Anda harus jelas dalam bagaimana Anda mendefinisikan kalimat “active”.

#10 Month-on-month (MoM) growth

Seringkali hal ini di ukur sebagai rata-rata tingkat pertumbuhan bulanan, namun investor lebih suka menyebutnya sebagai CMGR (Compunded Monthly Growth Rate) karena CMGR mengukur pertumbuhan berkala, terutama untuk bisnis marketplace.

Menggunakan CMGR juga membantu Anda agar mempunyai patokan tingkat pertumbuhan yang dimilikki oleh perusahaan lainnya. Jika tidak hal ini akan cukup sulit untuk dibandingkan karena faktor ketidakpastian dan faktor lainnya.

#11 Churn (Perputaran)

‘Churn Rate’ adalah persentase subscriber dari sebuah service yang tidak melanjutkan berlangganan dengan Anda. Untuk sebuah perusahaan bisa melakukan ekspansi, maka growth rate dari perusahaan (atau jumlah customer baru yang berlangganan) harus melebihi churn ratenya.

Terdapat banyak jenis dari “Churn”, churn of money, churn of customer dan lain lain dan banyak cara bagaimana cara mengukur churn.

Investor melihat hal tersebut kira-kira seperti ini :

  • Monthly Unit Churn = customer yang hilang / total customer yang hilang periode sebelumnya

Cara Melihat Retention

  • Bulan 1 dijadikan sebagai acuan dengan bobot 100%
  • Maka retention nya dapat dihitung dengan cara melihat jumlah %an dari acuan di atas yang masih melakukan transaksi dengan kita.

Lalu membedakan gross churn dengan net revenue churn juga merupakan hal yang penting.

Gross Churn = MRR lost in a given month/MRR at the beginning of the month. (MRR adalah Montly Recurring Revenue)

Net Churn = (MRR lost – MRR from upsells) in a given month/MRR at the beginning of the month.

Perbedaan dari kedua hal tersebut sangat signifikan dimana gross churn menghitung tentang kerugian bisnis pada saat itu, dan net churn mengurangi kerugian tersebut.

#12 Burn Rate

Burn rate merupakan tingkat dimana kas yang kita miliki berkurang. Terutama dalam perusahaan startup pada tahap awal, sangat penting untuk  mengetahui dan terus memonitor burn rate mereka karena mereka akan gagal apabila kas perusahaan mereka habis dan tidak memilikki waktu mencari pendanaan tahap selanjutnya untuk perusahaan mereka.

Berikut adalah cara untuk menghitung burn rate

Monthly cash burn = Cash balance pada awal tahun – Cash balance pada akhir tahun / 12

Penting juga untuk mengukur net burn vs gross burn

Net Burn –  [Revenue – Gross Burn] adalah cara yang benar untuk menghitung uang kas yang Anda keluarkan setiap bulan.

Gross Burn di lain hal hanya melihat beban (expense) bulanan ditambah dengan pengeluaran kas lainnya.

Investor cenderung fokus kepada net burn untuk mengetahui berapa lama uang yang ada di bank Anda akan habis untuk digunakan dalam kegiatan bisnis perusahaan. Mereka juga akan memperhitungkan tingkat pertumbuhan pendapatan dan pengeluaran Anda karena angka dari uang yang dihabiskan tidak akan konstan.

 

#13 Download

Di metric ini investor ingin melihat engagement user dengan startup Anda- contohnya DAU (Daily Active User), MAU ( Monthly Active User), photo shared, photo view, dan lain lain.

Penyajian Metric Pada Umumnya

#14 Cumulative Charts (vs. Growth Metrics)

Cumulative Chart / grafik kumulatif biasanya selalu memiliki grafik ke atas dan bergerak ke kanan untuk bisnis yang memiliki aktivitas yang cukup baik. Namun hal ini bukan merupakan pengukur yang valid karena grafik tersebut juga dapat mengarah ke atas dan bergerak ke arah kanan untuk sebuah bisnis yang mengalami penurunan sehingga metric ini tidak begitu membantu untuk dijadikan sebagai indikator dari perusahaan yang sehat.

Investor lebih suka melihat GMV bulanan, revenue bulanan, atau user baru perbulan nya untuk menilai pertumbuhan dari sebuah perusahaan terutama dalam tahap awal. Quarterly chart ( periode 3 bulan sekali) dapat digunakan dalam bisnis pada tahap selanjutnya atau bisnis yang memilikki metrics yang selalu berubah-ubah tiap bulannya.

#15 Chart Tricks

Ada beberapa trik dalam hal ini seperti tidak melakukan labeling grafik pada sumbu Y , menyusutkan skala grafik untuk melebih-lebihkan tingkat pertumbuhan, dan menyajikan data berupa presentase tanpa menyebutkan angka pastinya. (Yang terakhir ini cukup menyesetkan kan presentase yang besar dapat terlihat menarik, namun hal tersebut bukan lah indikator yang tepat untuk kedepannya).

 

 

#16 Order of Operations

Tidak masalah untuk menyajikan metric yang kita miliki seperti kita menceritakan sebuah cerita.

Yang penting ketika mengevaluasi sebuah bisnis, investor akan melihat kepada GMV, revenue, dan booking karena 3 hal tersebut menunjukkan seberapa besar bisnis yang kita miliki. Lalu, ketika investor mulai yakin terhadap bisnis tersebut, mereka ingin mengetahui tingkat pertumbuhan untuk melihat seberapa baik perusahaan tersebut dapat bekerja. Apabila metric dasar tersebut sudah cukup baik, maka akan membawa kita lebih lanjut.

Sama seperti partner kami yang baru saja memiliki seorang bayi : kita akan melakukan tes kesehatan kepada bayi kita, mengukur tinggi dan berat dari bayi tersebut dan membandingkan hal tersebut dengan yang sebelumnya untuk melihat apakah bayi tersebut sehat atau tidak sebelum kita bergerak lebih lanjut.

Sumber : http://a16z.com/2015/08/21/16-metrics/

Startup Webinar : How to Build Minimum Viable Product (MVP) Selasa, 28 Februari 2017 jam 21.00

 

Sebagai technology startup entrepreneur, sebelum menghabiskan resource membangun full functioning product, Anda harus melakukan beberapa validasi menggunakan Minimum Viable Product (MVP).

Di webinar ini Anda akan belajar bagaimana cara mendevelop suatu produk dengan waktu yang cepat dan mentesting produk ke market yang tepat dari Indra Dhanurendra, Co Founder & CTO Klikdaily.com

Webinar How To Build MVP akan dilakukan pada

Selasa, 28 Februari 2017 jam 21.00

Lokasi : Depan laptop Anda masing-masing

Registrasi di https://app.webinarjam.net/register/26001/a960cb900d

Dave Morin (Cofounder Path) : Lakukan “Hard Conversation” Sedini Mungkin

Do things you fear first.  Because those things you fear are often the most important things that needs to be accomplished. Don’t be afraid to have the “hard conversations” early on with investors, partners or employees who may not be working out. Human nature is to avoid conflict. Don’t let that stop you. The sooner you deal with the hard stuff, the better off you’ll be. Give a listen.

 

Cara Pembagian Saham Startup : Mengenal Founder’s Equity Calculator

membagi-saham-startup

Kontribusi saya hanya “ide” saja tetapi saya tidak terlibat dalam eksekusi, saya punya network yang bisa bantu kamu, tetapi network saya sebenarnya bisa dengan gampang kamu akses. Seharusnya share saya berapa ?

Don’t be afraid to have the “hard conversations” early on with investors, partners or employees who may not be working out. Human nature is to avoid conflict. Don’t let that stop you. The sooner you deal with the hard stuff, the better off you’ll be. Give a listen. – Dave Morin, Path Founder

 

 

Malam tadi ada rekan saya young entrepreneur menanyakan “kontribusi partner saya tidak sebesar saya, apakah seharusnya share dia nol saja ya? alias saya 100%” ??

Ketika saya masih kuliah salah satu advice dari “random people” yang sering saya dapat adalah :

“Kalau bisnis partneran sama temen, biasanya kalau mulai ada duitnya pasti ribut”

Sebenarnya hal ini, ribut-ribut dan semacamnya tidak perlu terjadi jika di awal kita secara terang-terangan menyatakan :

Kontribusi saya berapa / apa, kontribusi kamu gimana ?

Sacrifice yang saya berikan untuk startup ini apa ? Kamu apa ?

Value yang saya miliki apa saja ? value kamu apa saja ? Value milik saya bisa dengan gampang di build tidak ?

Untuk entrepreneur baru, seringkali hal ini menjadi masalah karena belum bisa membedakan mana value yang “murah” dan mana value yang “mahal” : kadangkala “ide” di value terlalu tinggi, padahal kalau ide doang tidak ada eksekusi, passion dan perseverance-nya ya.. tidak bakal kejadian.

Atau,  “kenalan” / “network” di value terlalu tinggi padahal “cuma tau doang” dan belum punya kolaborasi kuat dengan industri yang relevan.

Sehingga, misalnya ada 4 founder bersama-sama membangun usaha, keempatnya membagi rata sahamnya menjadi masing-masing 25% padahal belum tentu keempatnya memiliki kontribusi dan value yang seimbang.

Adakah template untuk membantu entrepreneur ini menentukan “seharusnya saham saya berapa ?”

Tidak ada template yang fix, penentuan saham lebih mirip art dan negotiation ketimbang science.

Tetapi jika Anda membutuhkan panduan (yang bukan berupa template pasti), cobalah googling Founder’s equity calculator.

Perlu diketahui bahwa “ide” , “kontribusi waktu”, “kontribusi dana”, “network” memiliki bobotnya masing-masing dan bobot ini (jika memang diperlukan) dibicarakan dan dihitung dalam meeting.

“Founder’s pie calculator” membagi elemen pengambilan keputusan equity menjadi 1) Idea; 2) Business Plan Preparation; 3) Domain Expertise; 4) Commitment and Risk; 5) Responsibilities.

Jika ingin yang lebih ringkas, ada beberapa founder’s equity calculator yang ringkas, salah satunya adalah foundrs.com. Ingat bahwa ini bukan template, sangat disarankan Anda saling terbuka tentang value apa yang diberikan oleh masing-masing founder sebagai bahan negosiasi. Perlu diketahui juga bahwa kalkulator equity yang ada di internet kadangkala perlu di adjust dengan logika Anda, karena beberapa dibuat spesifik untuk startup teknologi yang core bisnisnya di internet, sehingga bobot kontribusi coding dianggap cukup besar.

Traction for Startup : Mengenal Definisi dan Berbagai Macam Channelnya

Traction for Startup Mengenal Definisi dan Berbagai Macam Channelnya

Dunia startup marketing memiliki beberapa istilah baru, terutama sejak tahun 2011. Ada yang menyebut “traction” ada juga “growth hack” yang keduanya memiliki perbedaan definisi sendiri-sendiri. “Traction” dipopulerkan oleh Gabriel Weinberg, founder Duck Duck Go, sedangkan “Growth hack” dipopulerkan oleh Sean Ellis. 

Sebenarnya portal kami yang dikhususkan membahas digital marketing untuk UKM adalah buattokoonline.id, tetapi konsep traction lebih cocok dan lebih sering digunakan dalam startup (terutama startup yang diinvest sehingga growthnya tinggi) jadi artikel ini kami tempatkan di startupbisnis.com.

Definisi

Traction adalah suatu tanda bahwa perusahaan Anda berhasil “take off”.

Hal ini sangat jelas dalam metrics Anda, Jika Anda memiliki mobile app, angka download rate Anda akan tumbuh dengan pesat. Jika Anda adalah search engine, jumlah search Anda melesat naik, jika Anda adalah tools SAAS, pendapatan per bulan Anda akan meledak, jika startup Anda adalah consumer app, daily active user Anda akan meningkat pesat.

Traction adalah suatu bukti adanya demand dari customer. JIka Anda adalah enterprise software, “initial traction” bisa jadi adalah dua atau tiga early customer yang mau membayar walaupun sedikit.

Menurut Paul Graham, founder Ycombinator, startup adalah perusahaan yang didesain untuk tumbuh cepat. Perusahaan yang baru saja berdiri tidak otomatis disebut “startup”, tidak juga jika perusahaan ini berjalan di ranah teknologi, atau mendapatkan pendanaan, atau baru saja “exit”. Hal essential dari startup adalah “growth” atau pertumbuhan. Semua hal yang kami asosiasikan dengan startup adalah growth. Dalam kata lain, traction is growth. The pursuit of traction is what defines a startup.

 The only essential thing is growth. Everything else we associate with startups follows from growth – Paul Graham

 

Traction channel

Startup mendapatkan traction melalui sekitar 19 channel yang berbeda. Banyak startup sukses yang bereksperimen dengan multiple channel (search engine marketing, bizdev dll) sampai mereka menemukan satu yang bekerja dengan baik. Ini yang disebut customer acquisition channel atau traction channel. Channel marketing dan distribusi di mana startup Anda bisa mendapatkan traction : user dan customer sebenarnya.

Terdapat dua kesamaan terkait pemilihan traction channel :

  1. Sebagian besar founder hanya mempertimbangkan menggunakan traction channel yang sudah familiar dengan mereka, atau mereka berpikir menggunakan channel tertentu karena tipe productnya. Hal ini berarti terlalu banyak startup fokus pada channel yang sama (Search engine marketing atau public relations) dan mengabaikan cara-cara lain yang potensial untuk menghasilkan traction.
  2. Sulit memprediksi channel mana yang bekerja dengan baik. Anda bisa membuat “educated guesses” tetapi sampai Anda melakukan pengetesan selama periode tertentu, akan sulit menentukan channel mana yang terbaik untuk Anda saat ini.

 

Jenis Jenis Traction channel

Viral marketing berarti menumbukan userbase Anda dengan mendorong user Anda untuk merefer user lain.

Public relation berarti bagaimana membuat nama Anda dibicarakan oleh media Koran, majalah atau TV.

Unconventional PR berarti anda melakukan sesuatu yang tidak biasa untuk menarik perhatian media. Channel bisa juga berarti Anda secara berulang melakukan sesuatu yang jauh melebihi harapan customer.

Search engine marketing memungkinkan perusahaan beriklan di search engine seperti Google dan search engine lainnya dalam bentuk paid ads.

Social dan display ads. Iklan di website media sosial popular seperti Youtube, Facebook, Twitter dan website niche lainnya bisa menjadi cara yang scalable untuk menjangkau customer baru.

Offline ads seperti iklan di acara yang popular di TV, iklan radio, billboard, infomercial, iklan Koran dan majalah, termasuk flyer dan iklan local lainnya, jenis iklan seperti ini biasanya untuk menjangkau demografis yang sulit dijangkau channel online, seperti orang-orang tua, tipe konsumen yang tidak terlalu tech-savvy, commuters (orang yang sedang dalam perjalanan). Beberapa startup menggunakan channel ini, yang berarti competitionnya di audience ini tidak besar.

Search Engine Optimization Adalah proses untuk memastikan website Anda muncul di search result dengan posisi yang baik.

Content marketing Banyak startup menggunakan blog. Tetapi banyak juga yang tidak menggunakannya untuk mendapatkan traction. Ada yang mendefinisikan bahwa content marketing adalah bagaimana memenangkan mind dan hearts dari calon customer.

Email Marketing adalah cara terbaik untuk mengconvert prospect, juga mempertahankan dan memonetize data Anda.

Engineering as Marketing berarti menggunakan resource engineering untuk mengakuisisi customer adalah cara yang belum banyak digunakan untuk mendapatkan traction. Perusahaan yang sukses dengan cara ini secara rutin membuat micro site, membuat widget. Membuat free tools yang mendatangkan leads setiap waktu.

Business Development adalah proses membangun strategic relationship yang saling menguntungkan startup Anda dan partner Anda. Bagi seorang Business Development peting untuk belajar bagaimana mencari strategic partner, memahami bagaimana membangun business development pipeline dan mendekati potential partner.

Sales – Memiliki fokus untuk membuat proses yang secara langsung “menukar” produk dengan uang.

Affiliate program Adalah suatu cara menjual dengan memberikan insentif kepada orang lain yang disebut affiliater, adalah suatu cara untuk menjangkau customer dalam angka besar secara cost effective.

Existing platform Berarti Anda memfokuskan effort pertumbuhan Anda pada mega-platform seperti Facebook, Twitter atau app store untuk mendorong user dari platform tersebut menggunakan produk Anda.

Trade shows Adalah kesempatan untuk perusahaan memamerkan produk terbarunya. Dalam suatu trade show Anda harus fokus mendapatkan partnership dan customer baru.

Offline events Mensponsori atau menjalankan offline event, dari meetup kecil atau conference besar bisa jadi tools utama Anda mendapatkan traction.

Speaking engagements Saat di mana perusahaan Anda mendapatkan kesempatan menjadi pembicara di suatu event. Hal ini bisa mendekatkan Anda dengan user/customer/calon customer Anda, jika Anda adalah pembicara yang baik, Anda bisa meminta mereka membicarakan tentang Anda di social media. Hal ini bisa membantu meningkatkan profile/awareness startup Anda.

Community building Perusahaan seperti Zappos, Wikipedia, Stack Exchange telah berhasil menumbuhkan passionate community di sekeliling produk mereka.

Artikel berikutnya akan membahas tentang framework untuk mengevaluasi traction channel.

Baca Juga

 

 

Lawyer ngehe

(berdasarkan kisah nyata)

Jadi ceritanya gini, yang namana investor masuk ke startup kan butuh lawyer yang ngurus legalnya, kami pun menunjuk lawyer yang kami kenal dari linkedin. Lawyer ini getting interested in startup dan banyak nanya ke kami.

Kok bisa ya startup belum profit punya valuasi puluhan miliar ??

Kok mau ya investol inpes ??

Klien pebisnis saya yang lain kaga ada yang ajaib kek gini nih

Itu lah beberapa pertanyaan dia saat meeting awal

 

Puncaknya saat kami meeting bersama investol, pertanyaannya tambah mblekele, dia bertanya ke investol

Bapak yakin mau invest ke startup ini ? Belum launching tapi valuasi udah setinggi ini ? yakin bisa ROI ?

 

Pertanyaan yang bikin fakoff, ngehe man youare a lawyer man,  mikirin legal aja, ga usah mikir ROI. Founder nyari investor itu gak gampang, bukan 10x pitching terus 10x nerima proposal, nyari investol itu susah. ngehe man, pulang kampung aja sana. Mau jadi lawyer tech starap mending belajar dulu deh dari startup lain, cari tahu kenapa startup kayak tiket.com belum launch valuasi udah 13M, kenapa gojek valuasi triliun padahal masih rugi, cari tahu apa itu barrier to entry dan customer lifetime value di tech startup dan kenapa cuma less than 1% dari penduduk indonesia yang bisa bikin starap – sebelum ngoceh ROI di depan investoy